Pitch deck: Ventaja competitiva
Introdución
Por qué somos o seremos mejores que la competencia y duraderos en el tiempo.
Es fundamental destacar qué es lo que tiene este negocio de especial, que es lo que lo hace distinto y mejor a la competencia.
Si no se dispone de una ventaja competitiva resultará muy difícil que se alance el éxito. Cuando el negocio funcione bien, si no hay barreras de entrada, aparecerán nuevos competidores haciendo exactamente lo mismo y quizá mejor ya que no han tenido los costes iniciales de aprendizaje, ni de su herencia.
Cuando se mencionen los factores de nuestra ventaja competitiva, siempre que sea posible, es fundamental dar evidencias de que son reales y no simples palabras. Estas evidencias pueden obtenerse de informes de terceros o testimoniales de clientes.
Los conceptos clave de la ventaja competitiva para tu negocio son:
- Factores diferenciales del negocio y barreras para la entrada de la competencia.
- Creación de la ventaja competitiva a lo largo del tiempo.
- Evidencias objetivas que se dispone de la ventaja.
Factores diferenciales
Las formas de alcanzar la ventaja pueden ser a través de múltiples barreras de entrada para la competencia, como pueden ser:
- Un equipo sumamente preparado, con una larga experiencia y éxitos contrastados.
- Algoritmos mejores, de los que nadie dispone.
- Patentes.
- Un sistema de fabricación más rápido y económico.
- Información exclusiva.
- Efecto de red (como más clientes se tienen más valor se le proporciona a cada cliente, por ejemplo Skype o Facebook)
- Contratos en exclusiva.
- Economías de escala (como más se compra o fabrica, más barato se obtiene).
- Costes de cambio (por ejemplo, para cambiar de sistema operativo tener que cambiar todo el hardware o tener que volver a aprender un nuevo sistema complejo)
- La Marca, por su reconocimiento, confianza y posicionamiento en la mente del cliente.
- Aspectos regulatorios, como puede ser disponer de una licencia pública o un certificado complejo de adquirir.
- Tecnologías.
- Costes de estructura.
- Histórico de datos del cliente.
- Otros.
Muchos emprendedores mencionan que ser el primero en el mercado es una ventaja, pero la experiencia demuestra que normalmente no es así. Para que sea una ventaja tiene que ir acompañado de algún otro elemento que depende del tipo de negocio.
Creación de la ventaja
Al tratarse de una nueva empresa, puede ser que esta ventaja no se tenga en este momento, pero que sea un elemento que a lo largo del tiempo se vaya desarrollando y adquiriendo. Si ahora no se puede tener es importante que se transmita que se tiene clara cuál es la ventaja competitiva y que está dentro del plan irla trabajando.
Tracción y ventaja competitiva
Normalmente cuando se alcanza la tracción es cuando se entra en el radar de otras empresas y se empieza a probar por parte de la competencia, y de copias (copycats), si la ventaja competitiva es buena o no.
Secciones del pitch deck
- Las claves del Pitch deck: Qué ha de contener tu Pitch deck para que sea ganador.
- Entrada de la presentación: Anunciar el negocio.
- Problema-Necesidad: El por qué, la razón principal de la existencia del negocio.
- Cuál es problema o necesidades que se desea resolver (deconstruido) y por qué están frustrados con las actuales alternativas.
- Cómo es de importante.
- Herramientas: Deconstrucción del problema, Matriz de importancia.
- Solución / Producto: Cómo se está resolviendo el problema desde el punto de vista del cliente y qué beneficios le aporta.
- Categoría de la solución.
- Beneficios (diferenciales) para el cliente.
- Cómo funciona tu producto o servicio (muestra algún ejemplo).
- Herramientas: Mapa de experiencia del cliente, Curva de valor.
- Modelo de ingresos: Cómo se generarán los ingresos.
- Enumeración de las fuentes de ingresos, quién paga, a través de qué canales y su margen bruto.
- Tamaño del mercado: Cómo de grande es la oportunidad.
- Segmento inicial al que llegar.
- Plan de crecimiento, segmentos adyacentes.
- Cuantificación del tamaño de mercado (TAM, SAM y Target).
- Herramientas: Estudios de mercado, ciclo de adopción tecnológica (early adopters), Mapa de crecimiento.
- Ventaja competitiva: Por qué somos o seremos mejores que la competencia y duraderos en el tiempo.
- Factores diferenciales del negocio y barreras para la entrada de la competencia.
- Creación de la ventaja competitiva a lo largo del tiempo.
- Evidencias objetivas que se dispone de la ventaja.
- Posicionamiento / Competencia: Cómo nos ve el cliente en relación con las alternativas actuales para resolver su problema/necesidad.
- Cuáles son los factores diferenciales de la solución propuesta en relación con la competencia y las alternativas.
- Herramientas: Curva de valor, matriz de posicionamiento.
- Validación del mercado (métricas): Los datos objetivos que validan el negocio (a pequeña escala).
- Métricas clave del negocio.
- Herramientas: Panel de control, Analítica web/móvil, bases de datos, hojas de cálculo.
- Estrategia de adquisición: Cómo se entrará en el mercado o cómo se captarán nuevos clientes.
- Canales que se utilizaran (publicidad, posicionamiento orgánico, relaciones públicas, …)
- Acciones creativas.
- Herramienta: Plan de marketing.
- RoadMap: Cuáles son los pasos ya realizados y los que seguir en el futuro.
- Hitos pasados.
- Objetivos futuros.
- Herramienta: Plan estratégico.
- Finanzas: A partir de los datos históricos, cómo se espera que evolucionen los ingresos, gastos y beneficios.
- Tabla o gráfico de la evolución financiera (ingresos, gastos y beneficios).
- Herramienta: Plan financiero.
- Equipo: Los miembros del equipo que harán posible el éxito del negocio.
- Enumeración de los miembros del equipo, su experiencia y la dedicación a la empresa.
- Herramienta: Organigrama.
- Propuesta de inversión: Qué se pide y como se utilizará.
- Importe necesario.
- Condiciones.
- Cómo se utilizarán los fondos.
- Ejemplos de casos reales: Accede a presentaciones iniciales de empresas como
- LinkedIn
- Youtube
- Canvas
- Airbnb
- etc...
- Otros posibles temas específicos:
- Perfil del cliente: Cómo es, piensa, siente y decide el cliente tipo.
- Visión y Misión: Cómo se ve la empresa en el futuro.
- Ventana de oportunidad: Por qué ahora es el momento.
- Riesgos del negocio y planes de contingencia.
¿Te gustaría que te ayudara a trabajar y mejorar tu Pitch Deck?
Rellena el formulario y lo comentamos sin compromiso.