Pitch deck: Validación de mercado
Introdución
Los datos objetivos que validan el negocio (a pequeña escala).
Para dar confianza a los inversores de que el modelo está funcionando es necesario aportar datos que objetivamente lo valide.
En el caso de ser un negocio nuevo y no disponer aún de métricas que validen el mercado, es bueno incluir métricas de negocios parecidos o apariciones en medios de comunicación.
Las claves para mostrar que el mercado ha valorado el negocio:
Métricas clave del negocio
Lo primero que hay que tener claro es identificar cuáles son las métricas clave del negocio, las métricas de tracción.
Cada modelo de negocio tiene sus propias métricas clave que es necesario identificar y que tienen que ser coherentes con lo que hayamos dicho anteriormente. Por ejemplo, si tenemos un e-commerce y hemos dicho que la usuabilidad es un valor clave de nuestra plataforma se tiene que traducir en un valor alto en el % de conversión.
Normalmente las métricas más importantes en negocios digitales son el coste de captación de un cliente (CAC), el % de abandono y el dinero que proporciona un cliente (LTV).
Para saber más sobre métricas;
Métricas absolutas, ratios y unidades económicas
Los valores absolutos pueden proporcionar información del volumen generado, pero en negocios que están empezando con un dato absoluto, por ejemplo, ingresos, es difícil apreciar si están funcionando bien a pequeña escala.
Es por eso, que normalmente se utilizan ratios o unidades económicas en negocios que empiezan.
Los valores de ratios actuales nos ayudaran a realizar proyecciones futuras. Por ejemplo, si ahora tenemos 70 clientes y sabemos que de cada 100 usuarios que acceden a la web 3 acaban siendo clientes, podemos suponer que si atraemos a 1.000 usuarios obtendremos 30 clientes más. Evidentemente la realidad es más compleja pero estos datos nos ayudan a entender cómo está funcionando el negocio.
Las unidades económicas normalmente se obtienen en base a un cliente o algún recurso, como puede ser una moto de alquiler. El CAC y LTV anteriormente mencionados son unidades económicas. Con estos datos podemos entender si de promedio un cliente sale a cuenta económicamente. Además, al igual que los ratios ayudan a hacer extrapolaciones, por ejemplo, si actualmente sabemos que para tener un nuevo cliente se tienen que invertir 30€ en marketing (el CAC), si deseamos 100 nuevos clientes tendremos que invertir 3.000€.
para tener un nuevo cliente se tienen que invertir 30€ en marketing (el CAC), si deseamos 100 nuevos clientes tendremos que invertir 3.000€.
Para identificar métricas y obtener mediciones se pueden utilizar múltiples herramientas:
- Mapa de métricas (causa / efecto).
- Panel de control del negocio.
- Analítica web/móvil.
- Bases de datos.
- Hojas de cálculo.
Secciones del pitch deck
Validación de mercado (métricas)
Artículos sobre el Pitch deck
- Las claves del Pitch deck: Qué ha de contener tu Pitch deck para que sea ganador.
- Entrada de la presentación: Anunciar el negocio.
- Problema-Necesidad: El por qué, la razón principal de la existencia del negocio.
- Cuál es problema o necesidades que se desea resolver (deconstruido) y por qué están frustrados con las actuales alternativas.
- Cómo es de importante.
- Herramientas: Deconstrucción del problema, Matriz de importancia.
- Solución / Producto: Cómo se está resolviendo el problema desde el punto de vista del cliente y qué beneficios le aporta.
- Categoría de la solución.
- Beneficios (diferenciales) para el cliente.
- Cómo funciona tu producto o servicio (muestra algún ejemplo).
- Herramientas: Mapa de experiencia del cliente, Curva de valor.
- Modelo de ingresos: Cómo se generarán los ingresos.
- Enumeración de las fuentes de ingresos, quién paga, a través de qué canales y su margen bruto.
- Tamaño del mercado: Cómo de grande es la oportunidad.
- Segmento inicial al que llegar.
- Plan de crecimiento, segmentos adyacentes.
- Cuantificación del tamaño de mercado (TAM, SAM y Target).
- Herramientas: Estudios de mercado, ciclo de adopción tecnológica (early adopters), Mapa de crecimiento.
- Ventaja competitiva: Por qué somos o seremos mejores que la competencia y duraderos en el tiempo.
- Factores diferenciales del negocio y barreras para la entrada de la competencia.
- Creación de la ventaja competitiva a lo largo del tiempo.
- Evidencias objetivas que se dispone de la ventaja.
- Posicionamiento / Competencia: Cómo nos ve el cliente en relación con las alternativas actuales para resolver su problema/necesidad.
- Cuáles son los factores diferenciales de la solución propuesta en relación con la competencia y las alternativas.
- Herramientas: Curva de valor, matriz de posicionamiento.
- Validación del mercado (métricas): Los datos objetivos que validan el negocio (a pequeña escala).
- Métricas clave del negocio.
- Herramientas: Panel de control, Analítica web/móvil, bases de datos, hojas de cálculo.
- Estrategia de adquisición: Cómo se entrará en el mercado o cómo se captarán nuevos clientes.
- Canales que se utilizaran (publicidad, posicionamiento orgánico, relaciones públicas, …)
- Acciones creativas.
- Herramienta: Plan de marketing.
- RoadMap: Cuáles son los pasos ya realizados y los que seguir en el futuro.
- Hitos pasados.
- Objetivos futuros.
- Herramienta: Plan estratégico.
- Finanzas: A partir de los datos históricos, cómo se espera que evolucionen los ingresos, gastos y beneficios.
- Tabla o gráfico de la evolución financiera (ingresos, gastos y beneficios).
- Herramienta: Plan financiero.
- Equipo: Los miembros del equipo que harán posible el éxito del negocio.
- Enumeración de los miembros del equipo, su experiencia y la dedicación a la empresa.
- Herramienta: Organigrama.
- Propuesta de inversión: Qué se pide y como se utilizará.
- Importe necesario.
- Condiciones.
- Cómo se utilizarán los fondos.
- Ejemplos de casos reales: Accede a presentaciones iniciales de empresas como
- LinkedIn
- Youtube
- Canvas
- Airbnb
- etc...
- Otros posibles temas específicos:
- Perfil del cliente: Cómo es, piensa, siente y decide el cliente tipo.
- Visión y Misión: Cómo se ve la empresa en el futuro.
- Ventana de oportunidad: Por qué ahora es el momento.
- Riesgos del negocio y planes de contingencia.
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