Pitch deck: Solución / Producto
Introdución
Cómo se está resolviendo el problema desde el punto de vista del cliente y qué beneficios le aporta.
En esta diapositiva lo fundamental es que se entienda muy claramente cuál es la solución aportada, como es el producto en el que se materializa y cuáles son los beneficios diferenciales.
No se trata de dar información detallada sobre el producto, sólo se tiene que explicar de manera clara y sencillo lo que hace.
Las claves son:
- Categoría de la solución.
- Cómo funciona tu producto o servicio (muestra algún ejemplo).
- Beneficios (diferenciales) para el cliente.
Categoría de la solución
Lo primero es situar la solución al problema/necesidad en que ámbito está, o sea, cuál es la categoría del producto.
De esta manera la audiencia se sitúa rápidamente en qué contexto trabaja el negocio y no es necesario que realice esfuerzos para deducir de qué va el negocio que estamos explicando.
Por ejemplo, algunas categorías son:
- Tecnología financiera
- Coches autónomos
- Apartamentos en alquiler P2P
- Gadgets para la salud
- Internet de las cosas (IOT)
- Comercio electrónico de productos para niños
- Juegos de aprendizaje en línea para niños
- Otros ...
El camino al WAW
Cómo he comentado anteriormente, el producto “hace” varias cosas para que al final el cliente acabe recibiendo el beneficio, vaya el premio, lo que muchas veces se describe con la palabra WAW.
O sea, que una buena opción para explicar el producto es indicar cuales son los pasos que hace el cliente hasta recibir ese premio, el WAW. En cada paso, el cliente realiza una actividad y recibe un pequeño premio que le conduce hasta el premio final, que realmente es lo que desea y por lo que está dispuesto a pagar.
Beneficios diferenciales vs funcionalidades
Aconsejo escribir el problema / necesidad que se desea solucionar y luego deconstruirlo.
Ayuda mucho que al escribir se realice como si el cliente potencial lo estuviera pensando en el momento que tiene ese problema /necesidad. De manera que queda escrito en primera persona, de manera informal y con palabras muy directas.
Para deconstruir la frase, o frases, aconsejo ir seleccionando cada grupo de palabras significativas y diseccionarlas con el por qué. Por ejemplo, si se menciona que no se dispone de tiempo lo interesante es saber el por qué no se dispone de tiempo.
Hay que tener en cuenta que en relación con lo que tengamos en la cabeza pueden existir muchos problemas o necesidades, pero aconsejo elegir solamente uno de esos problemas como el principal que se desea solucionar y los demás que queden como secundarios.
Criterios para la toma de decisiones
Es importante disponer de un listado de beneficios que se aporta al cliente y cuáles de ellos son diferentes de los que ya ofrecen otros. Pero al final, esta lista tiene que acabar siendo una frase donde solamente se comuniquen uno, o máximo tres, beneficios diferenciales.
No hay que confundir los beneficios que recibe el cliente potencial con las funcionalidades o características del producto. Las funcionalidades simplemente indican qué cosas hace el producto y no describen el beneficio que se recibe de él.
Herramientas
Para la buena selección del problema trabajo con dos herramientas:
- Mapa de experiencia del cliente: Conceptualmente describe cuál es la experiencia del cliente y cuáles son las funcionalidades relacionadas.
Secciones del pitch deck
Artículos sobre el Pitch deck
- Las claves del Pitch deck: Qué ha de contener tu Pitch deck para que sea ganador.
- Entrada de la presentación: Anunciar el negocio.
- Problema-Necesidad: El por qué, la razón principal de la existencia del negocio.
- Cuál es problema o necesidades que se desea resolver (deconstruido) y por qué están frustrados con las actuales alternativas.
- Cómo es de importante.
- Herramientas: Deconstrucción del problema, Matriz de importancia.
- Solución / Producto: Cómo se está resolviendo el problema desde el punto de vista del cliente y qué beneficios le aporta.
- Categoría de la solución.
- Beneficios (diferenciales) para el cliente.
- Cómo funciona tu producto o servicio (muestra algún ejemplo).
- Herramientas: Mapa de experiencia del cliente, Curva de valor.
- Modelo de ingresos: Cómo se generarán los ingresos.
- Enumeración de las fuentes de ingresos, quién paga, a través de qué canales y su margen bruto.
- Tamaño del mercado: Cómo de grande es la oportunidad.
- Segmento inicial al que llegar.
- Plan de crecimiento, segmentos adyacentes.
- Cuantificación del tamaño de mercado (TAM, SAM y Target).
- Herramientas: Estudios de mercado, ciclo de adopción tecnológica (early adopters), Mapa de crecimiento.
- Ventaja competitiva: Por qué somos o seremos mejores que la competencia y duraderos en el tiempo.
- Factores diferenciales del negocio y barreras para la entrada de la competencia.
- Creación de la ventaja competitiva a lo largo del tiempo.
- Evidencias objetivas que se dispone de la ventaja.
- Posicionamiento / Competencia: Cómo nos ve el cliente en relación con las alternativas actuales para resolver su problema/necesidad.
- Cuáles son los factores diferenciales de la solución propuesta en relación con la competencia y las alternativas.
- Herramientas: Curva de valor, matriz de posicionamiento.
- Validación del mercado (métricas): Los datos objetivos que validan el negocio (a pequeña escala).
- Métricas clave del negocio.
- Herramientas: Panel de control, Analítica web/móvil, bases de datos, hojas de cálculo.
- Estrategia de adquisición: Cómo se entrará en el mercado o cómo se captarán nuevos clientes.
- Canales que se utilizaran (publicidad, posicionamiento orgánico, relaciones públicas, …)
- Acciones creativas.
- Herramienta: Plan de marketing.
- RoadMap: Cuáles son los pasos ya realizados y los que seguir en el futuro.
- Hitos pasados.
- Objetivos futuros.
- Herramienta: Plan estratégico.
- Finanzas: A partir de los datos históricos, cómo se espera que evolucionen los ingresos, gastos y beneficios.
- Tabla o gráfico de la evolución financiera (ingresos, gastos y beneficios).
- Herramienta: Plan financiero.
- Equipo: Los miembros del equipo que harán posible el éxito del negocio.
- Enumeración de los miembros del equipo, su experiencia y la dedicación a la empresa.
- Herramienta: Organigrama.
- Propuesta de inversión: Qué se pide y como se utilizará.
- Importe necesario.
- Condiciones.
- Cómo se utilizarán los fondos.
- Ejemplos de casos reales: Accede a presentaciones iniciales de empresas como
- LinkedIn
- Youtube
- Canvas
- Airbnb
- etc...
- Otros posibles temas específicos:
- Perfil del cliente: Cómo es, piensa, siente y decide el cliente tipo.
- Visión y Misión: Cómo se ve la empresa en el futuro.
- Ventana de oportunidad: Por qué ahora es el momento.
- Riesgos del negocio y planes de contingencia.
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