Pitch deck: Problema / Necesidad
Introdución
El por qué, la razón principal de la existencia del negocio.
El problema o necesidad que se desea solucionar es la razón principal de la existencia del negocio. Hay alguien que está dispuesto a pagar un dinero (directa o indirectamente) para que se le solucione un problema que, por falta de tiempo, conocimientos, recursos o alguna otra razón él no puede solucionar.
Sin problema o necesidad no hay negocio.
Las claves del problema o necesidad que se desea resolver son:
- Cuál es problema o necesidades que se desea resolver (diseccionarlo).
- Cómo es de importante.
- Quién tiene este problema o necesidad.
Múltiples opciones
Evidentemente este problema está íntimamente ligado a quien lo tiene, tu cliente potencial (tratado en otra sección). Si cambia el problema seguramente también lo hace el cliente potencial y por lo mismo si decides cambiar a qué segmento de clientes te diriges el problema cambiará.
Además, existe una gran variedad de problemas y cada uno de ellos tiene múltiples matices.
La elección de un problema u otro determina claramente cómo es tu negocio, o sea que tipo de inversiones en marketing deberás hacer, el ciclo de venta, la cantidad de clientes y muchas otras cosas. Esto sin aún tener en cuenta que solución/producto tienes.
Entonces, ¿qué problema elegir?
Pues, se trata de elegir ese problema que es más importante para el mejor segmento al que te puedes dirigir.
Más importante, ya que entonces el deseo y motivación a comprar tu solución es mayor.
El mejor segmento, en relación con la capacidad que tienes de acceder a él, de su disposición a pagar y otros aspectos.
Escribir y diseccionar
Aconsejo escribir el problema / necesidad que se desea solucionar y luego deconstruirlo.
Ayuda mucho que al escribir se realice como si el cliente potencial lo estuviera pensando en el momento que tiene ese problema /necesidad. De manera que queda escrito en primera persona, de manera informal y con palabras muy directas.
Para deconstruir la frase, o frases, aconsejo ir seleccionando cada grupo de palabras significativas y diseccionarlas con el por qué. Por ejemplo, si se menciona que no se dispone de tiempo lo interesante es saber el por qué no se dispone de tiempo.
Hay que tener en cuenta que en relación con lo que tengamos en la cabeza pueden existir muchos problemas o necesidades, pero aconsejo elegir solamente uno de esos problemas como el principal que se desea solucionar y los demás que queden como secundarios.
Criterios para la toma de decisiones
Cómo ya se ha comentado, la elección del problema determina el negocio. Así pues, tener muy claro el problema ayuda a disponer de criterios básicos para tomar decisiones.
Todas las decisiones que vayan en la línea de ayudar a solucionar el problema serán bienvenidas y prioritarias, ya que afectan directamente en el valor de la empresa.
Por ejemplo, muchas de las empresas que me piden ayuda relacionada con el marketing, por ejemplo, que les cuesta saber que poner en la web, hablando con ellos detecto que en realidad no saben claramente cuál es el problema/necesidad que quieren resolver y para qué segmento lo desean hacer. Si se tiene claro el problema y quién lo tiene el marketing es mucho más fácil.
Herramientas
Para la buena selección del problema trabajo con dos herramientas:
- Árbol del problema/necesidad: Que se elabora escribiendo y deconstruyendo el problema o necesidad, poniéndose en la piel del cliente potencial.
- Matriz del problema/necesidad: Mediante una matriz de 2x2 posicionamos el problema y ayuda claramente elegir la mejor opción.
Secciones del pitch deck
Artículos sobre el Pitch deck
- Las claves del Pitch deck: Qué ha de contener tu Pitch deck para que sea ganador.
- Entrada de la presentación: Anunciar el negocio.
- Problema-Necesidad: El por qué, la razón principal de la existencia del negocio.
- Cuál es problema o necesidades que se desea resolver (deconstruido) y por qué están frustrados con las actuales alternativas.
- Cómo es de importante.
- Herramientas: Deconstrucción del problema, Matriz de importancia.
- Solución / Producto: Cómo se está resolviendo el problema desde el punto de vista del cliente y qué beneficios le aporta.
- Categoría de la solución.
- Beneficios (diferenciales) para el cliente.
- Cómo funciona tu producto o servicio (muestra algún ejemplo).
- Herramientas: Mapa de experiencia del cliente, Curva de valor.
- Modelo de ingresos: Cómo se generarán los ingresos.
- Enumeración de las fuentes de ingresos, quién paga, a través de qué canales y su margen bruto.
- Tamaño del mercado: Cómo de grande es la oportunidad.
- Segmento inicial al que llegar.
- Plan de crecimiento, segmentos adyacentes.
- Cuantificación del tamaño de mercado (TAM, SAM y Target).
- Herramientas: Estudios de mercado, ciclo de adopción tecnológica (early adopters), Mapa de crecimiento.
- Ventaja competitiva: Por qué somos o seremos mejores que la competencia y duraderos en el tiempo.
- Factores diferenciales del negocio y barreras para la entrada de la competencia.
- Creación de la ventaja competitiva a lo largo del tiempo.
- Evidencias objetivas que se dispone de la ventaja.
- Posicionamiento / Competencia: Cómo nos ve el cliente en relación con las alternativas actuales para resolver su problema/necesidad.
- Cuáles son los factores diferenciales de la solución propuesta en relación con la competencia y las alternativas.
- Herramientas: Curva de valor, matriz de posicionamiento.
- Validación del mercado (métricas): Los datos objetivos que validan el negocio (a pequeña escala).
- Métricas clave del negocio.
- Herramientas: Panel de control, Analítica web/móvil, bases de datos, hojas de cálculo.
- Estrategia de adquisición: Cómo se entrará en el mercado o cómo se captarán nuevos clientes.
- Canales que se utilizaran (publicidad, posicionamiento orgánico, relaciones públicas, …)
- Acciones creativas.
- Herramienta: Plan de marketing.
- RoadMap: Cuáles son los pasos ya realizados y los que seguir en el futuro.
- Hitos pasados.
- Objetivos futuros.
- Herramienta: Plan estratégico.
- Finanzas: A partir de los datos históricos, cómo se espera que evolucionen los ingresos, gastos y beneficios.
- Tabla o gráfico de la evolución financiera (ingresos, gastos y beneficios).
- Herramienta: Plan financiero.
- Equipo: Los miembros del equipo que harán posible el éxito del negocio.
- Enumeración de los miembros del equipo, su experiencia y la dedicación a la empresa.
- Herramienta: Organigrama.
- Propuesta de inversión: Qué se pide y como se utilizará.
- Importe necesario.
- Condiciones.
- Cómo se utilizarán los fondos.
- Ejemplos de casos reales: Accede a presentaciones iniciales de empresas como
- LinkedIn
- Youtube
- Canvas
- Airbnb
- etc...
- Otros posibles temas específicos:
- Perfil del cliente: Cómo es, piensa, siente y decide el cliente tipo.
- Visión y Misión: Cómo se ve la empresa en el futuro.
- Ventana de oportunidad: Por qué ahora es el momento.
- Riesgos del negocio y planes de contingencia.
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