Pitch deck: Modelo de ingresos
Introdución
Cómo se generan los ingresos.
En esta diapositiva tiene que quedar claro el dinero que se ingresa de dónde proviene. Cuáles son las fuentes de ingresos, quién paga, qué recibe por qué cantidad y en que periodicidad se realiza el pago:
En esta sección, puede ser un buen espacio para enunciar quién está pagando actualmente, o sea los clientes actuales que tiene el negocio. Hay que recordar que una imagen vale más que mil palabras, o sea poner logos (sobre todo si son clientes reconocidos) y no simplemente enumerar los clientes.
Cliente
En algunos modelos de negocio quién paga el producto o servicio no es la misma persona o empresa que luego lo utiliza.
Por ejemplo, los padres pueden comprar productos a sus hijos para que los utilicen ellos, o en un juego online quién paga es un patrocinador y no los jugadores.
Valor entregado
Es la razón por el pago y a cambio que se entrega al cliente. Tiene que quedar claro si, por ejemplo, se reciben 10 Gb de almacenamiento o 100 Gb, o si realmente lo que se está pagando no son Gb de almacenamiento sino de transferencia.
En definitiva, es necesario dejar clara la razón del por qué se reciben los ingresos:
- venta de un producto.
- alquiler.
- acceso a recursos.
- comisiones.
- publicidad.
- venta de datos.
- alguna otra razón.
Cantidad
En muchos negocios, simplemente se trata del precio pagado por el cliente.
Pero en otros casos, como es el caso de los marketplaces, también es importante plasmar cuál es la comisión que al final se recibe.
Para deconstruir la frase, o frases, aconsejo ir seleccionando cada grupo de palabras significativas y diseccionarlas con el por qué. Por ejemplo, si se menciona que no se dispone de tiempo lo interesante es saber el por qué no se dispone de tiempo.
En este sentido, depende de la información que se desea dar se indicará el precio al cliente o el margen bruto.
Periodicidad
La periodicidad de las fuentes de ingresos es esencial para determinar el dinero que se puede recibir de cada cliente.
La diferencia más clara está en los negocios en que se compra algo a un precio establecido o los que se basan en un sistema de cuotas de subscripción a algún servicio.
Secciones del pitch deck
Artículos sobre el Pitch deck
- Las claves del Pitch deck: Qué ha de contener tu Pitch deck para que sea ganador.
- Entrada de la presentación: Anunciar el negocio.
- Problema-Necesidad: El por qué, la razón principal de la existencia del negocio.
- Cuál es problema o necesidades que se desea resolver (deconstruido) y por qué están frustrados con las actuales alternativas.
- Cómo es de importante.
- Herramientas: Deconstrucción del problema, Matriz de importancia.
- Solución / Producto: Cómo se está resolviendo el problema desde el punto de vista del cliente y qué beneficios le aporta.
- Categoría de la solución.
- Beneficios (diferenciales) para el cliente.
- Cómo funciona tu producto o servicio (muestra algún ejemplo).
- Herramientas: Mapa de experiencia del cliente, Curva de valor.
- Modelo de ingresos: Cómo se generarán los ingresos.
- Enumeración de las fuentes de ingresos, quién paga, a través de qué canales y su margen bruto.
- Tamaño del mercado: Cómo de grande es la oportunidad.
- Segmento inicial al que llegar.
- Plan de crecimiento, segmentos adyacentes.
- Cuantificación del tamaño de mercado (TAM, SAM y Target).
- Herramientas: Estudios de mercado, ciclo de adopción tecnológica (early adopters), Mapa de crecimiento.
- Ventaja competitiva: Por qué somos o seremos mejores que la competencia y duraderos en el tiempo.
- Factores diferenciales del negocio y barreras para la entrada de la competencia.
- Creación de la ventaja competitiva a lo largo del tiempo.
- Evidencias objetivas que se dispone de la ventaja.
- Posicionamiento / Competencia: Cómo nos ve el cliente en relación con las alternativas actuales para resolver su problema/necesidad.
- Cuáles son los factores diferenciales de la solución propuesta en relación con la competencia y las alternativas.
- Herramientas: Curva de valor, matriz de posicionamiento.
- Validación del mercado (métricas): Los datos objetivos que validan el negocio (a pequeña escala).
- Métricas clave del negocio.
- Herramientas: Panel de control, Analítica web/móvil, bases de datos, hojas de cálculo.
- Estrategia de adquisición: Cómo se entrará en el mercado o cómo se captarán nuevos clientes.
- Canales que se utilizaran (publicidad, posicionamiento orgánico, relaciones públicas, …)
- Acciones creativas.
- Herramienta: Plan de marketing.
- RoadMap: Cuáles son los pasos ya realizados y los que seguir en el futuro.
- Hitos pasados.
- Objetivos futuros.
- Herramienta: Plan estratégico.
- Finanzas: A partir de los datos históricos, cómo se espera que evolucionen los ingresos, gastos y beneficios.
- Tabla o gráfico de la evolución financiera (ingresos, gastos y beneficios).
- Herramienta: Plan financiero.
- Equipo: Los miembros del equipo que harán posible el éxito del negocio.
- Enumeración de los miembros del equipo, su experiencia y la dedicación a la empresa.
- Herramienta: Organigrama.
- Propuesta de inversión: Qué se pide y como se utilizará.
- Importe necesario.
- Condiciones.
- Cómo se utilizarán los fondos.
- Ejemplos de casos reales: Accede a presentaciones iniciales de empresas como
- LinkedIn
- Youtube
- Canvas
- Airbnb
- etc...
- Otros posibles temas específicos:
- Perfil del cliente: Cómo es, piensa, siente y decide el cliente tipo.
- Visión y Misión: Cómo se ve la empresa en el futuro.
- Ventana de oportunidad: Por qué ahora es el momento.
- Riesgos del negocio y planes de contingencia.
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