Pitch deck: Mercado
Introdución
Cómo de grande es la oportunidad.
En esta diapositiva tienen que quedar claro a qué segmento te diriges inicialmente y cuales en el futuro.
Además, esta información tiene que estar cuantificada, ya sea en cantidad de persones/empresas o en potenciales ingresos.
Los conceptos clave del tamaño de mercado son:
- Segmento inicial al que llegar.
- Plan de crecimiento, segmentos adyacentes.
- Cuantificación del tamaño de mercado (TAM, SAM y SOM).
- Fuerzas externas que pueden acelerar el crecimiento.
Cuantificación
- Total Addressable Market (TAM): Todos los clientes que podrían comprar el producto o servicio.
- Serviceable Addressable Market (SAM): Los clientes que pueden comprar tu producto o servicio actual.
- Serviceable Obtainable Market (SOM): El número de clientes del SAM que esperas que compren en los siguientes 3-5 años.
Share vs segmentación
Es importante que los números realizados para obtener los datos anteriores se hagan pensando en segmentos del mercado y no simplemente en el % de share.
Si sólo pensamos en el % de share, o sea la cuota de mercado que tenemos, el criterio para decidir ese % puede resultar poco científico y arbitrario. Podemos determinar el número que mejor nos convenga y ya está.
En cambio, si trabajamos partiendo de los segmentos que hay en el mercado podemos refinar mucho mejor el número de clientes al que podemos llegar mediante acciones de marketing orientadas a ese segmento.
Crecimiento
Es importante tener en cuenta que la mayoría de los negocios empiezan siendo una solución excelente para un segmento muy concreto e incluso pequeño.
Luego la habilidad está en ir incorporando más segmentos adyacentes de manera que sea como una bola de nieve que va creciendo.
Empezar pequeño no significa que no seas ambicioso.
Por ejemplo, Airbnb tenía de clientes las personas que iban a congresos en San Francisco y no se podían permitir un hotel, ya sea por la subida de precios durante el congreso o por qué no quedaban plazas. De hecho, inicialmente se llamaba AirBedAndBreakfast ya que tenían un colchón de aire.
Herramientas
Herrramientas útiles:
- Ciclo de adopción tecnológica (early adopters)
- Mapa de crecimiento
Secciones del pitch deck
Tamaño de mercado y segmentos
Artículos sobre el Pitch deck
- Las claves del Pitch deck: Qué ha de contener tu Pitch deck para que sea ganador.
- Entrada de la presentación: Anunciar el negocio.
- Problema-Necesidad: El por qué, la razón principal de la existencia del negocio.
- Cuál es problema o necesidades que se desea resolver (deconstruido) y por qué están frustrados con las actuales alternativas.
- Cómo es de importante.
- Herramientas: Deconstrucción del problema, Matriz de importancia.
- Solución / Producto: Cómo se está resolviendo el problema desde el punto de vista del cliente y qué beneficios le aporta.
- Categoría de la solución.
- Beneficios (diferenciales) para el cliente.
- Cómo funciona tu producto o servicio (muestra algún ejemplo).
- Herramientas: Mapa de experiencia del cliente, Curva de valor.
- Modelo de ingresos: Cómo se generarán los ingresos.
- Enumeración de las fuentes de ingresos, quién paga, a través de qué canales y su margen bruto.
- Tamaño del mercado: Cómo de grande es la oportunidad.
- Segmento inicial al que llegar.
- Plan de crecimiento, segmentos adyacentes.
- Cuantificación del tamaño de mercado (TAM, SAM y Target).
- Herramientas: Estudios de mercado, ciclo de adopción tecnológica (early adopters), Mapa de crecimiento.
- Ventaja competitiva: Por qué somos o seremos mejores que la competencia y duraderos en el tiempo.
- Factores diferenciales del negocio y barreras para la entrada de la competencia.
- Creación de la ventaja competitiva a lo largo del tiempo.
- Evidencias objetivas que se dispone de la ventaja.
- Posicionamiento / Competencia: Cómo nos ve el cliente en relación con las alternativas actuales para resolver su problema/necesidad.
- Cuáles son los factores diferenciales de la solución propuesta en relación con la competencia y las alternativas.
- Herramientas: Curva de valor, matriz de posicionamiento.
- Validación del mercado (métricas): Los datos objetivos que validan el negocio (a pequeña escala).
- Métricas clave del negocio.
- Herramientas: Panel de control, Analítica web/móvil, bases de datos, hojas de cálculo.
- Estrategia de adquisición: Cómo se entrará en el mercado o cómo se captarán nuevos clientes.
- Canales que se utilizaran (publicidad, posicionamiento orgánico, relaciones públicas, …)
- Acciones creativas.
- Herramienta: Plan de marketing.
- RoadMap: Cuáles son los pasos ya realizados y los que seguir en el futuro.
- Hitos pasados.
- Objetivos futuros.
- Herramienta: Plan estratégico.
- Finanzas: A partir de los datos históricos, cómo se espera que evolucionen los ingresos, gastos y beneficios.
- Tabla o gráfico de la evolución financiera (ingresos, gastos y beneficios).
- Herramienta: Plan financiero.
- Equipo: Los miembros del equipo que harán posible el éxito del negocio.
- Enumeración de los miembros del equipo, su experiencia y la dedicación a la empresa.
- Herramienta: Organigrama.
- Propuesta de inversión: Qué se pide y como se utilizará.
- Importe necesario.
- Condiciones.
- Cómo se utilizarán los fondos.
- Ejemplos de casos reales: Accede a presentaciones iniciales de empresas como
- LinkedIn
- Youtube
- Canvas
- Airbnb
- etc...
- Otros posibles temas específicos:
- Perfil del cliente: Cómo es, piensa, siente y decide el cliente tipo.
- Visión y Misión: Cómo se ve la empresa en el futuro.
- Ventana de oportunidad: Por qué ahora es el momento.
- Riesgos del negocio y planes de contingencia.
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