Pitch deck: Estrategia de adquisición
Cómo se entrará en el mercado o cómo se captarán nuevos clientes.
En esta diapositiva es conveniente describir la combinación las técnicas que se utilizaran para llegar al segmento de clientes seleccionado, en qué canales y con qué conceptos y mensajes.
Además, se tiene que considerar que lo mencionado aquí tienen que estar en sintonía con los costes de marketing imputados en el plan financiero. En este sentido, no es conveniente explicar una fantasía que luego no podrá llevarse a cabo.
Las claves para salir al mercado y adquirir clientes:
Target
Es importante determinar por qué segmento de clientes empezar y cuáles le seguirán. Quizá ya lo has explicado en la sección de “Tamaño de mercado y segmentos”, pero en esta sección puedes comentar que acciones principales se realizaran para llegar a los clientes.
Alternativas y problema/necesidad
Pero estas alternativas quedan fijadas por el problema/necesidad que se intenta resolver. Por ejemplo, si lo que se desea es tomar algo con las amistades las alternativas pueden ser refrescos, helados, café, etc… Pero si se desea refrescarse después de hacer ejercicio, las alternativas son agua, bebidas energéticas u otras parecidas.
Canal
Tal y como se indica en la siguiente tabla existen múltiples maneras de llegar al cliente potencial:
| CANAL |
off-line |
on-line |
| Relaciones Públicas |
- Eventos.
- Presentaciones.
- ...
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- Redes sociales.
- Foros.
- ...
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| Puerta fría |
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| Contactos (network) |
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| Referencias de clientes |
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| Compra BBDD |
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| Publicidad |
- Folletones.
- Radio.
- TV.
- ...
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- Adwords.
- Facebook Ads.
- Banners.
- ...
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| Otros |
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La elección de la manera de llegar al cliente tiene un impacto claro en:
- El ritmo de crecimiento ya que no es lo mismo marketing de guerrilla que anuncios en la televisión.
- La inversión inicial a amortizar, ya que el dinero se tiene que anticipar y dependiendo del tiempo de su amortización es dinero “atrapado”.
Acción
Si dispones de un concepto creativo que acompañe tus primeras acciones, este es el momento de contarlo.
La acción que se propone tiene que estar en sintonía al tipo de mercado que se quiere entrar.
No es lo mismo entrar como primero del mercado, dónde será necesario centrarse en el producto que en mercados muy maduros dónde donde toma protagonismo el factor que te hace diferente y mejor que la competencia.
Tiempo
También es fundamental indicar cuáles serán los pasos a seguir, son tan importantes las acciones que se realizan como la sucesión de cuando se llevan a cabo.
La adecuación de qué hacer en cada momento se hace muy evidentemente en los casos donde el SEO es una de las claves del negocio. Adquirir un buen posicionamiento en los buscadores no es una tarea fácil y requiere de un (largo) tiempo. Es por esto por lo que estos negocios tienen que empezar realizando acciones de marketing en medios de pago, por ejemplo Adwords, que no son sostenibles económicamente en el tiempo pero que les ayudan a que la rueda del negocio empiece y no tenga que esperar meses.
Herramientas
Plan de marketing: Esta diapositiva tiene que estar basada en el Plan de marketing que se esté ejecutando.
Secciones del pitch deck
Estrategia de adquisición
Artículos sobre el Pitch deck
- Las claves del Pitch deck: Qué ha de contener tu Pitch deck para que sea ganador.
- Entrada de la presentación: Anunciar el negocio.
- Problema-Necesidad: El por qué, la razón principal de la existencia del negocio.
- Cuál es problema o necesidades que se desea resolver (deconstruido) y por qué están frustrados con las actuales alternativas.
- Cómo es de importante.
- Herramientas: Deconstrucción del problema, Matriz de importancia.
- Solución / Producto: Cómo se está resolviendo el problema desde el punto de vista del cliente y qué beneficios le aporta.
- Categoría de la solución.
- Beneficios (diferenciales) para el cliente.
- Cómo funciona tu producto o servicio (muestra algún ejemplo).
- Herramientas: Mapa de experiencia del cliente, Curva de valor.
- Modelo de ingresos: Cómo se generarán los ingresos.
- Enumeración de las fuentes de ingresos, quién paga, a través de qué canales y su margen bruto.
- Tamaño del mercado: Cómo de grande es la oportunidad.
- Segmento inicial al que llegar.
- Plan de crecimiento, segmentos adyacentes.
- Cuantificación del tamaño de mercado (TAM, SAM y Target).
- Herramientas: Estudios de mercado, ciclo de adopción tecnológica (early adopters), Mapa de crecimiento.
- Ventaja competitiva: Por qué somos o seremos mejores que la competencia y duraderos en el tiempo.
- Factores diferenciales del negocio y barreras para la entrada de la competencia.
- Creación de la ventaja competitiva a lo largo del tiempo.
- Evidencias objetivas que se dispone de la ventaja.
- Posicionamiento / Competencia: Cómo nos ve el cliente en relación con las alternativas actuales para resolver su problema/necesidad.
- Cuáles son los factores diferenciales de la solución propuesta en relación con la competencia y las alternativas.
- Herramientas: Curva de valor, matriz de posicionamiento.
- Validación del mercado (métricas): Los datos objetivos que validan el negocio (a pequeña escala).
- Métricas clave del negocio.
- Herramientas: Panel de control, Analítica web/móvil, bases de datos, hojas de cálculo.
- Estrategia de adquisición: Cómo se entrará en el mercado o cómo se captarán nuevos clientes.
- Canales que se utilizaran (publicidad, posicionamiento orgánico, relaciones públicas, …)
- Acciones creativas.
- Herramienta: Plan de marketing.
- RoadMap: Cuáles son los pasos ya realizados y los que seguir en el futuro.
- Hitos pasados.
- Objetivos futuros.
- Herramienta: Plan estratégico.
- Finanzas: A partir de los datos históricos, cómo se espera que evolucionen los ingresos, gastos y beneficios.
- Tabla o gráfico de la evolución financiera (ingresos, gastos y beneficios).
- Herramienta: Plan financiero.
- Equipo: Los miembros del equipo que harán posible el éxito del negocio.
- Enumeración de los miembros del equipo, su experiencia y la dedicación a la empresa.
- Herramienta: Organigrama.
- Propuesta de inversión: Qué se pide y como se utilizará.
- Importe necesario.
- Condiciones.
- Cómo se utilizarán los fondos.
- Ejemplos de casos reales: Accede a presentaciones iniciales de empresas como
- LinkedIn
- Youtube
- Canvas
- Airbnb
- etc...
- Otros posibles temas específicos:
- Perfil del cliente: Cómo es, piensa, siente y decide el cliente tipo.
- Visión y Misión: Cómo se ve la empresa en el futuro.
- Ventana de oportunidad: Por qué ahora es el momento.
- Riesgos del negocio y planes de contingencia.
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