Pitch deck: Posicionamiento en el mercado

Pitch deck: Posicionamiento en el mercado
foto por: Unsplash

Introdución

Cómo nos verá el cliente en relación con las alternativas actuales para resolver su problema/necesidad.

El posicionamiento permite diferenciar el producto y asociarlo con los atributos deseados por el cliente potencial. Es dónde el cliente coloca en su mente el producto comparando con las distintas opciones que tiene.

Hay que tener en cuenta que si no queda una “posición” no cubierta es difícil que podamos entrar ya que de alguna manera se ha de ser mejor a algo que ya existe, si no es difícil competir con alguien ya posicionado y además ¿para qué cambiar?

Es mejor un enfoque que comunique el por qué tu negocio es bueno y no se centre en el por qué la competencia es mala.

Las claves del posicionamiento en el mercado:

Claves del posicionamiento en el mercado (Pitch deck - Oscar Vayreda)

  • Cuáles son los factores diferenciales de la solución propuesta en relación
  • con la competencia
  • y las alternativas.

Alternativas y competencia

Para poder posicionar el producto lo primero es identificar frente a qué alternativas se tiene que posicionar.

Creo que es mejor posicionarse frente las alternativas que frente a la competencia.

Por alternativas entiendo las distintas opciones que dispone el cliente potencial para solucionar el problema o necesidad en que tiene.

Por competencia entiendo otras empresas que compiten para un mercado determinado con productos parecidos.

Por ejemplo, la competencia a la Coca-cola es Pepsi.

¿y sus alternativas?

Pueden ser una limonada, agua, e incluso un helado o un café y también no tomar nada.

Adquirir nuevos clientes mediante el “robo” del cliente a la competencia es complejo y costos ya que están utilizando un producto muy parecido. En cambio, si para solucionar el problema o necesidad hay gran cantidad de personas buscando alternativas a lo que tu producto propone, es más fácil atraer a estos clientes potenciales y convertirlos en clientes.

En conclusión, si nos posicionamos frente las alternativas estaremos transmitiendo al cliente potencial que de las distintas opciones que tiene para solucionar el problema que tiene, que le ofrece nuestro producto que es distinto (mejor) a las alternativas.

Alternativas y problema/necesidad

Pero estas alternativas quedan fijadas por el problema/necesidad que se intenta resolver. Por ejemplo, si lo que se desea es tomar algo con las amistades las alternativas pueden ser refrescos, helados, café, etc… Pero si se desea refrescarse después de hacer ejercicio, las alternativas son agua, bebidas energéticas u otras parecidas.

Factores de valor

Para poder posicionar el producto es imprescindible determinar qué factores son los que valora el cliente potencial y en cuáles basará su decisión.

Para construir este listado se puede realizar a partir del mercado o de las alternativas, o lo mejor combinando las dos anteriores técnicas. Si lo realizamos a partir del mercado tendremos que investigar a los clientes potenciales y cuáles son esos factores que utilizan para tomar decisiones de compra. En cambio, si lo hacemos a partir de las alternativas, lo que haremos es estudiar que beneficios ofrecen a los clientes potenciales. En este sentido es conveniente analizar la propuesta de valor de las empresas que hayamos identificado como alternativas.

Dentro de todos los factores de valor que aprecian nuestros clientes potenciales aconsejo elegir entre uno y máximo tres para transmitir al mercado nuestro posicionamiento, ósea, como nos diferenciamos y somos mejores que las alternativas.

Herramientas

Herramientas que pueden ayudar a definir el posicionamiento en el mercado:

  • Tabla de alternativas
  • Curva de valor
  • Matriz de posicionamiento

Ejemplos

Ejemplo pitch deck - posicionamiento en el mercado - likedin


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