Pitch deck: Tamaño de mercado y segmentos

Pitch deck: Tamaño de mercado y segmentos
foto por: Unsplash

Introdución

Cómo de grande es la oportunidad.

En esta diapositiva tienen que quedar claro a qué segmento te diriges inicialmente y cuales en el futuro.

Además, esta información tiene que estar cuantificada, ya sea en cantidad de persones/empresas o en potenciales ingresos.

Los conceptos clave del tamaño de mercado son:

Claves del tamaño de mercado y segmentos (Pitch deck - Oscar Vayreda)

  • Segmento inicial al que llegar.
  • Plan de crecimiento, segmentos adyacentes.
  • Cuantificación del tamaño de mercado (TAM, SAM y SOM).
  • Fuerzas externas que pueden acelerar el crecimiento.

Cuantificación del tamaño de mercado (TAM, SAM y SOM)

  • Total Addressable Market (TAM): Todos los clientes que podrían comprar el producto o servicio.
  • Serviceable Addressable Market (SAM): Los clientes que pueden comprar tu producto o servicio actual.
  • Serviceable Obtainable Market (SOM): El número de clientes del SAM que esperas que compren en los siguientes 3-5 años.

Share vs segmentación

Es importante que los números realizados para obtener los datos anteriores se hagan pensando en segmentos del mercado y no simplemente en el % de share.

Si sólo pensamos en el % de share, o sea la cuota de mercado que tenemos, el criterio para decidir ese % puede resultar poco científico y arbitrario. Podemos determinar el número que mejor nos convenga y ya está.

En cambio, si trabajamos partiendo de los segmentos que hay en el mercado podemos refinar mucho mejor el número de clientes al que podemos llegar mediante acciones de marketing orientadas a ese segmento.

Share vs segmentación (Pitch deck - Oscar Vayreda)

Crecimiento y Segmentos adyacentes

Es importante tener en cuenta que la mayoría de los negocios empiezan siendo una solución excelente para un segmento muy concreto e incluso pequeño.

Luego la habilidad está en ir incorporando más segmentos adyacentes de manera que sea como una bola de nieve que va creciendo.

Empezar pequeño no significa que no seas ambicioso.

Por ejemplo, Airbnb tenía de clientes las personas que iban a congresos en San Francisco y no se podían permitir un hotel, ya sea por la subida de precios durante el congreso o por qué no quedaban plazas. De hecho, inicialmente se llamaba AirBedAndBreakfast ya que tenían un colchón de aire.

Estrategia de crecimiento del mercado (Pitch deck - Oscar Vayreda)

Herramientas

Herrramientas útiles:

  • Ciclo de adopción tecnológica (early adopters)
  • Mapa de crecimiento

Ejemplos

Ejemplo pitch deck - mercado - airbedandbreakfast
Ejemplo pitch deck - mercado - square


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