Customer Acquisition Cost (CAC)

Customer Acquisition Cost (CAC)

Introducción

Las siglas CAC (Customer Acquisition Cost) es la métrica que nos indica cuál es el coste de adquirir un nuevo cliente. Se trata de una métrica unitaria que se basa en la media por cada nuevo cliente, ayudando a realizar extrapolaciones que nos servirán para comprender mejor el funcionamiento del negocio. Y es que esta métrica básica es una de las más utilizadas en los negocios online al estar íntimamente relacionada con la captación de clientes, tal y como muestra la siguiente infografía.

embudo del CAC

Cada uno de los clientes que adquirimos tienen que pasar por una serie de pasos, aunque no todos llegan al final. De esta manera:

  1. El anuncio es visualizado por una serie de clientes potenciales, (visualizaciones)
  2. De todos esos clientes potenciales, algunos harán clic para llegar a la web, (clics)
  3. Mostrarán un interés en el producto que ofrecemos y (leads)
  4. Finalmente, un porcentaje de ellos se decidirán a comprar. (clientes)

Cómo calcular el CAC

A partir de los datos que se obtienen a través de la analítica web y, considerando además el gasto en marketing, podremos crear una tabla como la siguiente:

Cómo calcular el CAC

En dicha tabla no sólo se encuentran las métricas económicas, sino también las de conversión, las cuáles nos ayudarán a entender mejor como está funcionando el embudo de conversión.

La fórmula para obtener el CAC es la siguiente:

fórmula para obtener el CAC

La única dificultad de todo esto radica en saber identificar los euros invertidos en marketing, por lo que será normal que nos surjan preguntas cómo

¿tengo que incluir el sueldo de la persona que escribe en el blog?
o ¿cómo contabilizo el SEO?

Para afrontar esta dificultad, lo mejor es utilizar criterios con sentido común para que éstos sean coherentes con el resto de imputaciones en otras partidas de costes. Sobre todo, recuerda mantener esos mismos criterios en el tiempo para que puedas comparar los resultados. No olvides que la finalidad está en comprobar si mejoramos o empeoramos.

A medida que nuestro proyecto avanza, resulta recomendable refinar los valores en el cálculo del CAC para adaptarlo a los diferentes canales que utilizamos para adquirir clientes. Así obtendremos una tabla como la anterior, pero específica para cada uno.

Mix de canales del CAC

Toda esta información nos ayudará a elegir la mejor mezcla de canales digitales para nuestro negocio gracias a los datos.

Usos del CAC para el emprendedor

Saber la inversión en marketing de futuro

En cuanto descubras cuál es el coste de adquisición de un cliente, podrás calcular el dinero que deberás invertir para captar nuevos usuarios. La fórmula es la siguiente:

el dinero que deberás invertir para captar nuevos usuarios

Pongamos un ejemplo. Si cada cliente que conseguimos nos cuesta 27€ (CAC) y buscamos captar 2.300 más, tendríamos que invertir 62.100 € – resultado de multiplicar 27 x 2.300 –.

Dichos datos nos servirán igualmente si buscamos externalizar el marketing. Esto es, si en la búsqueda de esos 2.300 nuevos clientes utilizamos Google Adwords con una conversión del 1,9%, podríamos conseguir una llegada de 121.053 usuarios de nuestro target cuyo coste de CPC fuera de 0,51€ de CPC.

calcular marketing a través del CAC y converión

Recuerda que la fórmula   0,019 = 1,9 clientes / 100 usuarios   quiere decir que por cada 100 usuarios obtenemos 1,9 clientes.

En el caso de no saber aún cuál es nuestro CAC, recuerda que sabiendo cuales son los ingresos por cada usuario, podrás conocer la inversión en marketing que debes hacer.

Extrapolar datos al escalar

Como ya hemos visto, conocer el coste unitario nos permite extrapolar los resultados para saber el cuál es la inversión de marketing al escalar, como por ejemplo en el caso de que buscáramos 2300 nuevos clientes. Sin embargo, hay que tener en cuenta que la realidad hará que el CAC aumente a la vez que lo hace el volumen de clientes. Cada vez tendremos que buscar esos clientes más lejos, en otros lugares y haciendo cosas distintas para poder llegar a ellos.

Conocer la capacidad de tracción que se tiene

El objetivo de traccionar es conseguir que nuestro modelo de negocio a pequeña escala, sea repetible, sostenible, rentable y escalable.

Así pues, para saber si tu negocio tracciona es imprescindible conocer la relación que existe entre el coste de adquirir un cliente (CAC) y el dinero que éste aporta (CLTV). Si quieres ir directamente a la sección para saber más haz clic en la sección CLTV vs CAC, aunque te aconsejamos seguir leyendo.

Usos del CAC para el inversor

La métrica del CAC resulta una herramienta muy útil para el inversor, con la que puede analizar y entender el funcionamiento de su negocio.

Contrastar los datos de la inversión necesaria en la partida de marketing

Conociendo el CAC y los cálculos mostrados anteriormente, el inversor podrá identificar si existe una coherencia entre lo que el emprendedor afirma lograr y los recursos que éste necesitará.

inversión en marketing a partir del CAC

Identificar la salud del negocio

Así como el emprendedor puede saber la capacidad de tracción de su startup, el inversor también podrá identificar cuáles son las posibilidades de negocio.

Por tanto, podemos afirmar que la relación entre CLTV y CAC nos dará los indicadores necesarios sobre el estado de salud del negocio. Consulta la sección CLTV vs CAC haciendo clic en ella.

Cómo se puede mejorar el CAC

Recordando las fórmulas de CAC nos damos cuenta que todo depende de dos factores: el ratio de conversión de usuario a cliente (% conversión) y el dinero invertido por usuario en los canales de captación (CPC) –como Adwords, banners, redes sociales, etc–.

Cómo se puede mejorar el CAC

Esto es, como el CAC es la relación entre esas dos métricas, tendremos que trabajar tanto en la conversión como en el coste de los canales para mejorarlo. Hay que tener en cuenta de que puede que nos compense traer usuarios más caros si su conversión va a ser mayor. Es por ello que insistimos tanto en la importancia de optimizar la relación entre ambos factores en lugar de cada uno por separado.

Opciones para mejorar el CAC

Mejorar el coste en los canales

Para mejorar los costes de marketing en cuanto a la adquisición de usuarios, debemos optimizar cada uno de los canales que se están utilizando. Concretamente, se optimizará cuando el coste por usuario esté cerca del objetivo deseado y se cambiará radicalmente cuando dicho coste esté lejos.

Próximamente nos centraremos en cómo mejorar la captación en una nueva sección, ya que tiene una importancia vital, no sólo para las startups, sino para cualquier negocio.

Mejorar la conversión

En el mundo digital, obtener una mejora en la conversión está íntimamente relacionada con la motivación del usuario en conseguir aquello que la startup le propone (la adquisición de un determinado producto, aprender un idioma...), lo fácil que sea conseguirlo y la llamada a la acción (call to action) para tu conversión en cliente.

Debido a la importancia del tema, hablaremos sobre cómo mejorar la conversión en una nueva sección.


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